本文摘要：2019年，在医药圈有一种现象已经成为常态，那就是之前集中全力做医院端的处方药的厂商开始组建OTC团队，不停将自身的品种、培训和用度等从远端向药店倾斜。这种变化带来了零售药店的处方药销售占比规模不停攀升，据相关资料显示，2019年在处方药零售渠道中处方药的销售占比高达45%，高于2017年、2018年的43.6%和44.8%。从美国的履历来看，美国零售处方药是在医药分居、电子处方普及和羁系体系条件具备后才得以顺利宁静的运行。

2019年，在医药圈有一种现象已经成为常态，那就是之前集中全力做医院端的处方药的厂商开始组建OTC团队，不停将自身的品种、培训和用度等从远端向药店倾斜。这种变化带来了零售药店的处方药销售占比规模不停攀升，据相关资料显示，2019年在处方药零售渠道中处方药的销售占比高达45%，高于2017年、2018年的43.6%和44.8%。从美国的履历来看，美国零售处方药是在医药分居、电子处方普及和羁系体系条件具备后才得以顺利宁静的运行。中国零售药店的处方药的一步步放开，也是在政策的引导下逐步实现，随着新医改政策的连续落地，好比控制医院的药占比、公立医院推行的零加成、“4+7”带量采购的不停扩面、克制医院限制处方外流等政策，由此使得之前的医药分居终极路径日益清晰，零售药店终端未来有时机成为药品销售的主渠道。

处方药零售试点的三种模式 随着处方药零售市场的放开，各零售药店如何抢占市场份额成为药店治理者首当其冲思考的问题，中国医药物资协会DTP分会秘书长张小平曾经就处方药零售模式展开调研，总结有3种零售模式： 1）低毛利精准客户的服务模式，这种模式主要依托三甲医院的医师为患者授课，集中在慢病领域好比糖尿病、高血压等，随机给予主顾以试用装，考察患者的回购率，详细回购几多，需要供应商的销售人员对听课、领取试用装的患者不停举行回访和引导。2）中毛利的品牌共建模式，这种模式需要连锁药店、厂商和供应商同时互助，好比连锁药店提供主顾、厂商提供医生、供应商自设销售团队，一起激励促进销售目的的完成，可以认为是低毛利模式的升级版。

3）高毛利的连锁主推模式，这种模式主要发力点在于团队的销售人员，通过伙计激励由连锁下达，群内晒单，实时奖励，提高效率，由于没有患者教育的投入，节约了开支，提高了毛利率。盈利的几多在于毛利乘以销量，这三种处方药的零售模式，通过为期半年的调研之后，效果最好的当属高毛利的连锁主推互助模式，因为短期来看，这种模式越发直接，节约了患者教育和试用品分发的成本。邀请专家授课、提供试用品等在无形之中增加了处方药零售的成本，可是从久远看来，积攒了更多的主顾，一旦主顾留下好的印象，会逐步复购，最终也会增加处方药零售的销量。

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